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建材家居零售渠道变革启示录[新闻]

发布时间:2020-11-20 16:39:18 阅读: 来源:浓度计厂家

核心提示:与日常用品不同,建材销售对专业性的要求高,这是国内多种建材销售渠道差异化竞争的根本原因。除了传统的建材城模式之外,超市、代加工、卖场等各种销售渠道能够共存。

与日常用品不同,建材销售对专业性的要求高,这是国内多种建材销售渠道差异化竞争的根本原因。除了传统的建材城模式之外,超市、代加工、卖场等各种销售渠道能够共存。

能同甘,但能否共苦则是未知。市场好的时候,各种模式都有生存的空间,但随着市场竞争加剧,外部大环境恶化,建材流通渠道不再平静,风险考验着各种渠道的适应底线。

在此,我们选取了3个典型案例,以剖析建材销售渠道模式,期望对业者能有所启示。

【代工模式】

代工企业出走宜家记

近日,全球家居巨头瑞典宜家(IKEA)与宋士厚的那一纸“霸王条款”,使得宋士厚拥有的黑龙江省绥化市庆安厚成木业有限公司(以下简称“厚成木业”)与宜家维持了13年的合作走到了尽头。

与宋士厚是“患难之交”、曾同为宜家代工的黑龙江耐力木业集团(以下简称“耐力木业”)董事局主席曹跃伟也有着相似的经历,但曹跃伟比宋士厚更早些离开宜家,且已走出一条自己的路。

被迫出走

被宋士厚指斥为霸王条款的是有关第三方验货的协议。为宜家进行质量检测的是一家叫做SGS的外资机构。“验货的标准苛刻,程序非常繁琐,费用也很高。验货的技术人员要飞机来回,要住四星级以上的酒店,还要支付每人每天1800元的工资,这些费用全部都由我们出,一批货我们才能挣多少钱?”事实上,在宋士厚与宜家合作的这十几年中,“憋屈”事还不止这一点,“说都说不完”。

据宜家的官方数据,过去8年,宜家成功将全部产品的价格降低了超过20%。而宋士厚则对记者表示:“他们终端产品降价,是用不断压榨我们换取的,为宜家代工根本赚不到钱。我们90%以上的产能为宜家服务,但包括退税在内的利润还不到5%。”宋士厚告诉记者,他们为宜家代工的产品销售时至少要加价两倍以上,加价四五倍也是很平常的事。他为记者算了一笔账:“以窗帘为例,当时我们为宜家代工的产量占到宜家全球的60%左右,他们的采购价在50多元/平方米,而售价却在260多元/平方米。”而宜家丰厚的利润并没有给这些上游代工企业分享。据宋士厚介绍,由于欧债危机持续发酵、人民币对内贬值对外升值以及原材料成本上升等因素,代工厂的微薄利润很快被侵蚀掉,而来自宜家方面的降价压力却没变。“对于不听话的代工厂,宜家便会以质量和环保不合格为由,来为难你。” 曹跃伟所在的耐力木业是为宜家代工的第一批中国厂商之一。2006年,宜家与耐力木业协商,协助耐力木业建一个年产值5000万美元的车间,并称订单产品能够满足新车间供货。2007年,新车间投产,但按照宜家的质量和价格要求,生产成本实在太高。曹跃伟说:“事实上,宜家对国内很多代工厂使用这种做法,吃不消的厂子自然就倒闭了。”据媒体报道,自2010年以来,包括规模较大的海林耐力以及生产诺顿大拉桌的伊春友好华丽木业、华龙木业、沾河林业局、哈尔滨林兴木业、内蒙古库都尔木业、大连广通木业等多家宜家代工厂都被迫关闭。

复制宜家

在与宜家纠缠的过程中,宋士厚开始另谋打算,另起炉灶。有了在宜家“压榨”下的成本和质量的管控能力,加上宜家代工这个天然的“品牌”,宋士厚的逆袭似乎变得顺理成章。然而这一切并不像想象的那么容易。

宋士厚不无感慨地告诉记者,这十几年的时间里,厚成木业完全在为宜家生产产品。从产品设计、品牌策划到营销策略、渠道建设,对于厚成木业来说几乎是零。 “我们为宜家做了十年的嫁衣裳,到都头来除了生产什么也不会。什么都要靠自己一点点来做。”但宋士厚随后又强调,“这也好过看人家脸色,给人家打工。企业一定要做自己的品牌,做自己的渠道,‘寄人篱下’的日子不好过。”2012年以来,宋士厚开始一个一个地建立自己的设计部、品牌部、销售部等部门,并创立 “寒木春华”这个品牌。宋士厚有自己的算盘——城镇化将是未来家居市场的处女地,我们还能赶上一拨家居行业的高速成长期。

最后,宋士厚不无感慨地说:“早出来比晚出来强,曹跃伟就比我先走了一步。”早在2011年3月,曹跃伟就“炒掉”了自己跟随了16年的宜家,而他的目标就是复制宜家,“宜家是什么样,我们就要做成什么样”。

曹跃伟联手国内10余家宜家原代工厂创办了嘉宜美家居,嘉宜美的大部分产品风格都与宜家相似。2012年9月,嘉宜美居连锁店在偏远的黑龙江省牡丹江市开门迎客,这也是嘉宜美的第一家实体店。

而相对于实体店,嘉宜美在电子商务领域动作更多一些。嘉宜美的官方网站的首页虽然还是稍显粗糙,但已经具备了一个电商平台的雏形。所罗列的产品名称都赫然写着宜家同款。而嘉宜美与天猫合作的嘉宜美天猫旗舰店则显得更加专业一些。其首页的最上方用大号字写着:嘉宜美15年国际代工厂。而在品牌故事一栏中也细数了代工企业们的心酸往事以及与那个“某国际知名家居品牌”的恩恩怨怨。

面对嘉宜美发起的挑战,去年10月宜家中国区零售总裁吉丽安曾向媒体如此表述自己对其“复制宜家”的看法:“当我们看到整个商场甚至产品系列都在试图拷贝宜家时,心里面还是有点高兴的,这说明我们做得不错。”

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