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与甲骨文恩怨交织Siebel单飞后折翼

发布时间:2020-01-14 20:02:33 阅读: 来源:浓度计厂家

第1页:与埃里森共舞的日子第2页:高速公路上骑马

“人们常说汤姆·赛伯是拉里·埃里森(Oracle首席执行官)的翻版。赛伯相当恶毒,竞争的时候,他就纯粹是头野兽。”Clarify首席执行官、Siebel 的主要竞争对手Tony Zingale曾这样评价。

讽刺的是,Siebel首席执行官汤姆·赛伯(Tom Siebel)则一直标榜自己与甲骨文公司的不同。

与埃里森共舞的日子

“甲骨文公司的员工都很有闯劲,”赛伯说,“他们生来就是改变世界的,我认为他们成功的概率很大。”

1984年的一天,赛伯收到一封信,发信人是一家他当时未听说过的公司:甲骨文公司。赛伯的研究领域与该公司开发的数据库产品吻合,他们打算聘他为系统工程师。虽然赛伯同时得到了IBM和其他一些公司的邀请,但他最后选择了甲骨文公司,成为甲骨文的第40名职员。

一年后,赛伯成为甲骨文公司驻华盛顿地区的销售经理,负责10个州的业务。这年赛伯完成了计划销售任务的2.8倍。他曾得意地回忆,他是那年甲骨文公司最出色的销售人员。

赛伯有这样的业绩实属不易,因为当时的甲骨文公司产品质量很成问题,用户投诉不断。埃里森曾对下属说过:“我们以前承诺过的事情也有过没有兑现的情况,这是在所难免的。”

那为什么客户不抛弃甲骨文公司呢?那是因为数据库产品一旦选定的话,如果改用其他厂商的产品,迁移成本很高。埃里森利用了客户对公司产品的依赖性,加快跑马圈地的速度,他对销售人员说,“处理和客户的纠纷可以交给我们的法律顾问”。

埃里森曾回忆,“当时公司规模很小,摆在我们面前的路有两条:要么快速发展,要么死亡。”埃里森制定了销售为王的政策,“公司确立了以一切以销售为目标的政策,我们必须在短时间内迅速提高自己的销售额。至于销售人员们如何实现这一点,那就不是管理层所关心的问题了。”

赛伯的销售业绩显然得到了埃里森的赏识,他不久就被调到总部工作,负责通用汽车、AT&T等大客户的业务。仅仅4年,赛伯就升任为甲骨文公司营销部副总裁。

作为技术人员出身的赛伯敏锐地发现,虽然公司致力于给客户提供信息化的办公系统,而甲骨文公司自身的客户管理却没有跟上这种节奏。赛伯认为应该利用技术来提高销售人员的效率,因为当时的计算机中已留存了产品、客户和竞争情况的大量数据,销售人员应该随时都可以得到相关的信息,并为客户做好服务。这就是客户关系管理系统(CRM)的雏形。赛伯开始在甲骨文公司建立了被称为“绿洲”(Oasis)的系统,用于加强甲骨文自身销售管理能力。

这套系统很管用,如果它得以全面实施,显然能够规范公司的销售管理。但这与公司原有的销售体系与既得利益团体发生冲突。根据公开出版物记载,当时销售人员是Oracle整个公司最为“罪恶”的地方:销售部门个个开着豪华汽车,出入高级会所,为了拉拢客户,他们会毫不犹豫地采用金钱、美女等方式贿赂客户。

作为营销部副总裁的赛伯是否“出淤泥而不染”不得而知,但在这种背景下,这种力图规范的客户关系管理系统很难得到埃里森的支持。

但埃里森仍然看好赛伯的销售才能。赛伯曾回忆说,“埃里森想把销售总裁的位置留给我,但我拒绝了。我太累,想找一个更好的工作环境,一个更讲究人性化和以满足客户为己任的公司。”

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“创建出一家魅力非凡的企业,它不但可以满足客户所提出的各种需求,而且可以训练和培养出众多素质超群的员工,并为他们提供一种舒心宽松的工作环境。它应当是一家永远值得人们赞叹和尊重的伟大公司。”作为Siebel公司的创始人,汤姆·赛伯曾这样述说自己的理想。

1993年7月的一天,赛伯和以前在甲骨文公司的同事Pat House会面,赛伯勾勒出Siebel公司的蓝图,提出了公司以营销客户管理系统为主的设想。House对赛伯的愿景非常认同,于是Siebel公司成立。

由于赛伯在甲骨文公司时曾持有价值数百万美元的股票,同时他离开后甲骨文公司后,在Gain公司任过CEO,获得了一大笔薪酬。因此,赛伯新成立的公司不需要风险投资的介入,他可以按照自己的意愿行事。

但所有的创业初期都是艰难的,为了降低成本,赛伯找了一家便宜的办公场所。然后他花了一年的时间,拜访了50家知名的企业,从康柏到雪佛龙,了解这些客户的需求,验证自己设想中的客户关系管理系统。待工程师们将软件研发出来后,赛伯再次不厌其烦地将其反馈给客户,并征询其意见。

1995年6月,Siebel 发布了自己的产品。产品在市场一炮打响,第一年的销售额达到800万美元,第二年就突破3000万美元。1996年,Siebel成为上市公司,每股定价17美元,上市当天股价就翻了一番。

当时世界上最大的计算机制造商康柏公司采用Siebel的软件后,感觉很好。随后,双方达成战略合作伙伴关系,康柏向自己的企业级客户推荐Siebel的软件,Siebel也将康柏列为自己的硬件推荐商。康柏对Siebel的市场推动力更大。

与此同时,安达信咨询公司也成为Siebel软件的客户,其首席执行官George Shaheen 由于看好Siebel公司,让他的公司向Siebel投资并获得董事会的一个席位。此后安达信积极将Siebel软件推荐给它的客户。安达信当时在大型企业中有很强的影响力,此举也帮助Siebel拓宽了市场。

当时同样从事CRM行业的Aberdeen 公司前副总裁Hugh Bishop也不得不承认,Siebel 在战略合作和市场拓展方面做得确实很出色。

而赛伯老东家甲骨文公司却不这样认为。埃里森站出来谴责Siebel盗用了甲骨文公司的技术,因为Siebel产品中有Oasis的影子。而赛伯则辩称这完全是他自己的技术。赛伯还翻出陈年旧账,称他离开甲骨文公司的时候,埃里森少付了他几千美元的销售提成,而埃里森却说赛伯当时的销售业绩存在着水分,有作假嫌疑。

口水战打完后,赛伯与埃里森似乎捐弃前嫌,Siebel的客户关系管理软件和甲骨文公司的数据库开始“捆绑着”在市场上销售。赛伯曾公开表示,自己与埃里森没太大纠葛,“我喜欢拉里(埃里森),他是个好人,能力强。他也住在Woodside,是我的邻居。他的孩子们和我的孩子上同一所学校。当初我还是在学校拍卖会上遇见他的”。

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